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  • 如何用品牌营销制造价值?

    决定企业的命运是消费者而不是企业家,企业要想获得长久就是担当消费者的救世主,用自己的信仰、理念以及产品来解决消费者的冲突,企业才能有存活的理由。 
      人的生理需求是有限的,而心理需求是无限的,有限和无限之间必然产生很多欲望与现实的冲突。
      人其实就是自然的产物,却是社会的“产品”,因此人性和社会之间必然存在冲突的,这就形成人的真实身份和其社会身份之间的冲突.心理学理论认为,幸福感的关键是一个人的价值观和目标如何在外部事件与生活质量之间进行协调.由此,美国心理学会主席、宾夕法尼亚教授赛林格曼提出过一个著名的公式:总幸福指数=先天的遗传素质+后天的环境+你能主动控制的心理力量。 
      在这公式中,我们可以发现:“先天的遗传素质”和“后天的环境”必然产生冲突的,而“你能主动控制心理的力量”就成为解决冲突的关键做在.“你能主动控制的心理力量”,往往会体现在人的心理年龄上—当心理年龄大于实际年龄,发生冲突时,就诞生保健品市场的需求。
      当我们给新日电动车做品牌营销策划时,发现很多消费者不知道如何选择好电动车,这让我们洞察到消费者对选购电动车感到非常困惑,于是我们为新日电动车制定“好品质看新日”品牌诉求,其品质三大支撑点为:“动力大、跑得远、寿命长”。另外我们策划爱施华营销策划的水晶灯时,也解决消费者内心购买水晶灯冲突,因为一盏水晶灯最起码要上万人民币,这对消费者来说无疑很难下定决心去购买,当水晶灯确实让家层次感品质感与众不同,这就是水晶灯很难上量的冲突.于是我们对消费者进行深度研究,发现很多家庭装修希望自己的父母、爱人、孩子获得更多的爱,这个内在需求的信息洞察直接点出消费者购买居家水晶灯理由,也为我们策划其广告语擦亮品牌价值点:“爱施华,为爱奢华”。 
      说到这里,诸位一定知晓,人性本来就充满了“冲突”,一个原本单纯的人,走进如此复杂的社会环境,不由自主的自我的需求就被混淆了,品牌有的时候就是要为这些冲突找到平衡点,要分析清楚:我是谁,我要什么,我如何可以满足.做品牌,千万人格分裂,就好像李宁的“90后新定位”,从70、80的年龄层突然宣布自己90后,让原本那些忠诚的70后、80后情以何堪??! 
      如一个企业家为了开拓冰天雪地的阿拉斯加考察,希望能够为冰箱发掘一个新的市场.但是,冰天雪地的国度为什么需要冰箱吗?冰箱的功能和寒冷的地域之间是否有冲突? 
       在寒冷的地域,气温本来就是很低,压根就是不需要冰箱提供冷度,保鲜食物了.但如果你逆向思考的话,就会洞察到:食物在过冷的环境中都冻成了冰疙瘩,不仅不便食用,更失去了食物本身鲜美的滋味,反而在冰箱的常温控制下,免去这些困扰.因此,冰箱不代表着“冷”,而代表着“常温”,有效地解决了温度过冷,而导致食物失鲜之间的冲突。
      因此,洞察人性的冲突并非营销的目的,挖掘“冲突”的价值,才是营销真正的目的所在,如果说戏剧冲突在于制造高潮,那么营销的冲突在于制造价值。
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